CRM Prospection B2B :
Pourquoi HubSpot & Pipedrive sont dépassés
Pourtant, dans la majorité des entreprises B2B, le CRM est encore vécu comme une contrainte. SDR et commerciaux perdent un temps précieux en saisie manuelle. Ce problème n'est pas organisationnel, il est structurel.
Les CRM legacy ont été conçus pour un monde qui n'existe plus :
- La donnée était saisie manuellement
- Les cycles de vente étaient linéaires
- La prospection ne reposait pas sur des signaux temps réel
Aujourd’hui, ce modèle est cassé. La prospection moderne exige un CRM data-first, capable de recevoir des flux externes et de scorer automatiquement les opportunités.
Le constat : l’échec des CRM “legacy” pour la prospection
Pipedrive et HubSpot ne sont pas de “mauvais” outils. Ils sont simplement conçus pour un autre paradigme.
Une rigidité structurelle incompatible
Les CRM legacy reposent sur :
- des objets figés (lead, deal, contact),
- des pipelines statiques,
- une logique orientée saisie, pas signal.
Dès que vous essayez d’intégrer des signaux d’achat, des données technographiques, des scores dynamiques ou des événements temps réel, le système devient lourd, coûteux ou instable.
Un coût caché à l’enrichissement
Dans HubSpot comme Pipedrive :
- chaque enrichissement coûte cher,
- chaque champ personnalisé a des limites,
- chaque intégration devient un projet.
Résultat : la donnée externe (Clay, intent data, LinkedIn, news) reste à côté du CRM, rarement exploitée en profondeur.
Une prospection déconnectée du timing réel
Les pipelines classiques “Prospecté / Contacté / RDV” ne disent rien du moment opportun. Ils reflètent l’activité commerciale, pas la maturité réelle du prospect. C’est précisément là que ces CRM freinent la croissance.
Attio : le leader du CRM “Data-First”
Attio n’a pas été conçu pour “remplacer” HubSpot ou Pipedrive. Il a été conçu pour résoudre un problème qu’ils ne peuvent pas adresser : faire du CRM un système de données vivant.
Pourquoi nous avons choisi Attio pour nos clients
Vous créez vos propres objets : signaux, comptes surveillés, événements, intentions, scores.
Le CRM est pensé pour recevoir et renvoyer de la donnée en continu, sans bricolage.
Les pipelines ne sont plus des colonnes figées, mais des états calculés.
Mapper vos signaux d’achat directement dans le pipeline
Avec Attio, un pipeline peut refléter des états réels. Chaque changement d’état peut être déclenché automatiquement par un signal externe.
Passer à l'étape supérieure :
Notre stack GTM recommandée → Intégrer les signaux à haute intention →CRM “fait maison” : l’alternative Airtable et Notion
Beaucoup d’équipes choisissent de construire leur CRM sur Airtable ou Notion. C’est compréhensible : au début, c’est rapide, peu coûteux et très flexible. Mais il faut être honnête.
Airtable
Une excellente base de données relationnelle. Elle permet de modéliser des relations complexes, des vues avancées et des automatisations.
👉 Problème (Dès 1 000 prospects/mois) :- Logique difficile à maintenir
- Automatisations qui se multiplient
- Performances qui chutent
- Dette technique qui explose
Notion
Idéal pour structurer les premiers leads, documenter les process et aligner une petite équipe. C’est un excellent outil de travail.
👉 Limites structurelles :- Pas de flux temps réel
- Impossible d'orchestrer des signaux
- Pas de scoring automatique
- Détaché des séquences outbound
Automatiser un CRM “fait maison” (au prix de la complexité) :
Automatiser votre CRM avec n8n →Le match : Attio vs Pipedrive vs CRM Custom ⭐
| Critère | Attio | Pipedrive | CRM Custom |
|---|---|---|---|
| Scalabilité | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐ | ⭐ |
| Flexibilité API | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐ | ⭐⭐⭐ |
| Scoring automatique | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐ | ⭐⭐ |
| UX pour sales | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐ |
| Coût réel long terme | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐ | ⭐ |
Comment structurer un pipeline “Signal-Based”
Un pipeline moderne ne suit plus l’activité commerciale, mais la maturité du prospect.
L’automatisation : connecter Clay et votre CRM
Un CRM de prospection moderne ne se remplit pas manuellement.
Clay (La Source)
- Des signaux
- De l’enrichissement
- Du scoring initial
Attio (Le Réceptacle)
Attio devient le réceptacle structuré de cette donnée vivante.
Envoyer les données Clay vers votre CRM :
Guide complet Clay → CRM